Crestere vanzari/profituri cu ajutorul internetului

15 iulie 2017
crestere vanzari/profituri

crestere vanzari/profituri

Ieri am fost la un eveniment cu o tema interesanta crestere vanzari/profituri cu ajutorul internetului . Am zis crestere vanzari/profituri pentru ca nu prea am plecat de acolo cu o ideea foarte clara si am sa va explic de ce: in promovare se discuta de cresterea profiturilor, dar in prezentari si in ceea ce se spunea acolo se facea referire la cresterea vanzarilor. Chiar ni se dadea un exemplu cu un domn care a vandut vara 3 radiatoare electrice in urma unui program de acest fel de crestere a vanzarilor, iar vanzarea venise in urma unui ads pe facebook, ads care generase acest rezultat fabulos.

Nu vreau sa omor pe nimeni ci doar sa va explic ce nu vi se spune la astfel de prezentari. Astfel de prezentari sunt facute de obicei sa vanda fara sa explice clar clientului ce si cum si sa-l duca intr-o directie dorita de prezentatorul abil. Sunt convins ca daca faceti un contract peste tot se va face referire la cresteri de vanzari si nu de profituri, sau la crestere de trafic poate nici de vanzari. Sa va explic care e legatura intre toate elementele astea.

Vanzari, profit si cheltuieli

Profitul este diferenta dintre venituri si cheltuieli, simplistic vorbind. De fapt, asta e un profit brut ca sa fim corecti, pentru ca net e cel fara taxe, iar aici inca nu am platit taxele. Ca sa fie totul corect in cheltuieli trebuie sa incluzi toate cheltuielile: faptul ca ai fost cu masina sau cu tramvaiul la un eveniment este un cost, reclama facebook este un cost, tu ca propriu angajat esti un cost pentru ca trebuie sa fii platit macar cu salariul minim pe economie, lumina, apa, curentul, gazul, rata masinii, comisonul bancar totul trebuie inclus in costuri. Inclusiv telefonul mobil si abonamentul trebuie inclus in costuri si cafeaua pe care ai baut-o la acel eveniment.

Sa incepem cu un calcul simplu.

Mergand pe exemplul de mai sus, un domn care vanduse 3 incalzitoare in luna august (aceste produse se vand de obicei in lunile de iarna, iar vanzarea in august e o performanta daca a o fost vandut in Romania si nu in Alaska sau Siberia), conform teoriei pe care o expunea doamna acolo s-a realizat printr-o reclama pe facebook care a trimis niste potentiali cumparatori la domnul pe site, iar unii dintre ei au convertit, adica au cumparat produsul, in cazul asta 3 oameni.

Pentru ca 3 oameni sa cumpere un produs (rata de conversie e pe la 1-2%, adica din toti cei care intra de obicei 1-2% cumpara) inseamna ca i-au intrat pe site si i-au lasat adresa de email vreo 300 de oameni, oameni care apoi au fost bagati intr-un program de emailing si li s-au trimis informatii si invitatie la cumparare (intr-un mod controlat si destept, ca sa trimiti emailuri trebuie sa ai soft sau cont pe o platforma cloud care iarasi au un cost care trebuie adaugat la capitolul costuri).

CTR si cat costa

Ca sa generezi 300 de oameni care sa-ti lase adresa de email din facebook iti trebuie cam 40.000 de vizualizari pe facebook (aveti aici o situatie CTR, adica click to rate pe facebook pe industrii http://www.wordstream.com/blog/ws/2017/02/28/facebook-advertising-benchmarks).

Rata medie de CTR e de 0.9%. CTR inseamna din citi oameni au vizualizat citi au dat click. Tot in articolul respectiv aveti si cat costa in medie un click generat de facebook, cam 1.72 $ in medie, deci pentru 300 de clikuri platesti ca 500$, aproximativ sa zicem (nu e un calcul exact, dar puteti sa-l faceti daca vreti). Hai sa zicem ca datele alea nu sunt din Romania, ca sunt din alte tari si la noi nu au cum sa fie asa mari. Sa zicem ca domnul a platit doar pentru reclama 30 de dolari (initial scrisesem 50 de dolari, dar se pare ca in Romania asta e costul real), iar astia 30 de dolari i-au generat 3 vanzari. Din ce stiu eu un radiator electric costa cam 200 de ron cu tot cu TVA. 200 de RON cu tot cu TVA deci, aprox 160 fara TVA.

Adaosul comercial sa fie cam 20%, adica la fiecare vanzare domnul castiga  32 de lei, la 3 vanzari domnul a castigat 96 de lei. Din care trebuie sa plateasca taxe la stat 16%, si sa scada costurile de le ziceam mai sus. Adica, probabil ca profitul este negativ, pentru ca daca domnul are o masina, amortizarea ei e cel putin 100 de ron/luna, are un birou unde plateste chirie, lumina, gaz, combustibil …. deci profitul e clar cu minus.

Sa invatam ceva din asta

Bun….. rautaciosii or sa zica ca in luna august cand a facut vanzare el chiar daca vindea chiar daca nu costurile alea cu masina, telefonul, biroul tot le avea. Da, asa, atunci hai sa luam in calcul numai costul reclamei si profitul. Deci a platit 30 de dolari pe reclama si a castigat 20. Tot pe minus e, oricum ai suci-o si invarti-o. Daca mai punem si costul workshopului platit la doamna si tot asa rezultatul e dezastruos. Bineinteles ca tot rautaciosii or sa zica ca aia e investitie pe termen lung in dezvoltarea lui. Da, asa o fi, nu pot sa-i contrazic, dar asta se poate face si gratis nu trebuie sa dai bani, trebuie doar sa aloci timp si sa citesti.

Ce trebuie sa invatam din asta?

  1. Putem mari vanzarile usor printr-o reclama pe Facebook. Nu e chiar asa usor dar se pot mari vanzarile.
  2. Chiar daca am marit vanzarile profitul e negativ asa cum am vazut.
  3. Marire de vanzari nu inseamna marire de profit, marire de vazari inseamna doar marire de vanzari si, in foarte multe cazuri, inseamna profit negativ.
  4. Pe voi nu ar trebui sa va intereseze decat maririle de vanzari sustenabile, adica marire de vanzari care aduc marire de profit sau macar profit zero pe acel canal de promovare.
  5. Daca nu vi se garanteaza macar profit zero ar trebui sa gasesti alta varianta care sa iti genereze rezultate cu costuri foarte mici (o sa spuneti ca nu exista asa ceva, dar daca urmariti ce scriu eu aici o sa vedeti ca exista).

Voi vreti sa faceti business nu activitati de binefacere, iar actiunile pe care le faceti trebuie sa va genereze macar profit zero, daca nu pozitiv. De ce zic ca macar zero? Pentru ca orice actiune de genul asta genereaza vizibilitate online, vizibilitate care e greu de cuantificat in venituri viitoare, dar care are cert un beneficiu in branding pe termen scurt si mediu.

Partea nasoala este ca efectul acestei vizibilitati dispare intr-un timp foarte scurt daca actiunea care l-a generat nu continua (sau alte actiuni adiacente), dar deciza de continuare e foarte greu de luat pentru ca nu stii cat timp va genera profit negativ o astfel de actiune, pentru ca nimeni nu iti poate garanta asta.

Concluzie

Vreau sa intelegeti ca evenimentul de ieri a fost unul reusit si doamna era foarte experimentata (azi discutam cu un amic si ii explicam cate mesaje subliminale avea in sliduri, mesaje care cred ca au trecut neconstientizate de extrem de multi oameni din sala, de fapt, cred ca au fost 2 sau 3 persoane care le-au vazut si constientizat), dar am scris acest post pentru ca au ramas lucruri nelamurite.

Pentru cei rautaciosi care vor zice ca am ales exemplul asta cu radiatoarele pentru ca generase vanzarile cele mai mici va spun ca nu asta a fost motivul, motivul real este ca doar pe exemplul asta se pot face niste calcule pentru ca ai idee de date si de incasarile posibile ale domnului respectiv (niciun exemplu nu era dat cap coada, adica cat a platit la facebook, cat a platit cursuri, ce venituri s-au generat din astea, care a fost profitul).

In celelalte exemple era greu de stiut care ar fi fost incasarile pentru ca nu erau date publice. Nici la acesta nu erau date publice, dar le poti obtine in paralel pentru ca poti vedea pe orice site cat costa un radiator din ala electric si atunci gradul de credibilitate creste si gradul de eroare scade.

No Comments

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *